Trade Marketing, el eslabón entre marketing y ventas

Trade Marketing, el eslabón entre marketing y ventas

El Trade Marketing es una herramienta fundamental. Especialmente para todas aquellas empresas que requieren de una cadena de distribución para hacer llegar sus productos al cliente final, ya sean productos de un carácter más industrial o de gran consumo. Como sabéis, en la agencia estamos especializados en el desarrollo de estrategias de marketing y comunicación para sectores B2B, en los que este tipo de acciones es algo imprescindible.

El Trade Marketing debe ser una parte estratégica de la empresa ya que supone el eslabón entre dos departamentos que deben ir de la mano: Marketing y Ventas.

Las preguntas del Trade Marketing

Cuando una empresa decide poner en marcha un plan de estas características debe realizarse las siguientes preguntas:

  • ¿Conozco el perfil de mis clientes actuales y potenciales? ¿Y su distribución geográfica?
  • ¿Conozco el ciclo de ventas de mis productos?
  • ¿Cómo puedo ayudar a mejorar la rotación de mis productos?
  • ¿Puedo planificar promociones para mejorar las ventas?
  • ¿Cómo puedo ayudar al cliente de mi cliente a vender más?

Si somos capaces de responder a cada una de estas preguntas, tendremos mucho camino andado para definir un plan de Trade Marketing que ayude a incrementar las ventas de la empresa.

Bien, ya tenemos las bases, y ahora ¿qué?

Elementos del Trade Marketing Plan

El plan de Trade Marketing deberemos dividirlo en las siguientes partes:

Identificación de clientes

¿Quiénes son? 

Trazar un perfil de nuestro cliente ideal nos ayudará a una identificación más ágil a la hora de hacer una prospección del mercado, lo que supondrá una gran ayuda para la fuerza comercial

¿Dónde están? 

Crear un mapa de calor permitirá conocer visualmente dónde se encuentran nuestros clientes actuales y potenciales para focalizar los esfuerzos comerciales en aquellas áreas de mayor desarrollo de negocio. Además comprobaremos si nuestra estructura está cubriendo el mercado de una forma adecuada.

Mapa de calor trade marketing

Ejemplo de mapa de calor

¿Qué y cuándo compran? 

Conocer los ciclos de ventas nos permitirá realizar una política de stocks eficiente y planificar de una forma más adecuada las promociones para impulsar las ventas.

Planificación de acciones

Promociones de producto

Las promociones tienen que tener como objetivo incrementar las ventas y hacer crecer la marca, por lo que deberemos establecer metas y objetivos claros y medibles para evaluar de forma objetiva los resultados. Es primordial que a la hora de definir cada una de las acciones tengamos en cuenta todos los costes de producto, descuentos, labores administrativas y gastos diversos, para analizar la rentabilidad de la promoción. Por último, deberemos establecer un calendario para poder trabajar de forma anticipada para preparar materiales asociados a la promoción y coordinar esfuerzos con la fuerza comercial para lograr que la acción sea un éxito.

Merchandising

El merchandising es una buena opción para acercar la marca a la cadena de distribución. No vale cualquier tipo de gadget, tendremos que seleccionar aquellos que se asocien a la actividad de nuestra empresa y siempre deberán tener un nivel similar a la imagen que queremos transmitir con nuestros productos.

Promociones en el punto de venta

A la hora de definir las acciones de un Plan de Trade Marketing debemos tener en cuenta a un actor fundamental: el cliente de nuestro cliente. Si sus ventas aumentan, nuestro cliente (la cadena de distribución) demandará más nuestros productos. Pensar en técnicas que les ayuden a aumentar sus márgenes, ofrecerles insights para diferenciarse de la competencia o simplemente aportarles materiales que les ayuden en su día a día, potenciará las ventas de nuestros productos y reforzará nuestra imagen de marca.

Medición, medición y medición

Peter Drucker decía “lo que no se puede medir, no existe”, todo plan de Trade Marketing deberá llevar aparejado una definición de KPI’s que permitan conocer y analizar los resultados de las acciones llevadas a cabo.

Se establecerán diferentes niveles de KPI’s y periodos de revisión de resultados. Por ejemplo, en la identificación de clientes se definirá un periodo de revisión de seis meses para lograr una optimización máxima de nuestra cartera, mientras que para las promociones se llevará a cabo un análisis a la finalización de la misma.

En definitiva, la elaboración de un Plan de Trade Marketing es una tarea compleja, que debe involucrar a los departamentos de Marketing y Ventas pero que bien estructurada y coordinada logrará aumentar la notoriedad de marca y sobre todo las ventas de la empresa.

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