En esta fase de mi vida profesional me dedico a asesorar a muchas empresas con un foco B2B que me preguntan si deben estar en redes sociales.

En la mayor parte de las ocasiones, quien me pregunta por esta cuestión, es un profesional (excelente en su trabajo) que no es usuario (o eso cree) de redes sociales. Ese desconocimiento supone un primer freno para entender qué son y en qué pueden beneficiar a su empresa. En segundo lugar, su cliente (directo) tampoco es usuario de redes sociales (o eso cree) y no considera que vaya a apoyar sus ventas de ninguna forma. Y finalmente saben que ponerlas en marcha (y atenderlas) va a suponer una inversión (de tiempo y/o dinero) que no está dispuesto a asumir.

Hace muchos años era yo el que se hacía esa misma pregunta y un buen amigo me dio una pista fundamental: “si tus públicos están en un determinado lugar, ¿no deberías estar tú en ese lugar? Si la IAB (Interactive Advertising Bureau) afirma que “el 86% de los internautas de 16-65 años utilizan redes sociales, lo que representa más de 19 millones usuarios en nuestro país”, ¿no deberían nuestros clientes estar en redes sociales? La respuesta (me parece) es evidente.

Mi razonamiento con mis clientes es el siguiente: olvídate del concepto digital y de las redes sociales por un segundo e imagina que no tuvieses una línea de teléfono en tu negocio. ¿Crees que te ayudaría en tus objetivos de negocio tener una?

Una línea de teléfono sería una nueva vía de contacto con posibles clientes (y otros públicos). Es cierto que conllevaría unos gastos fijos (dar el alta, las mensualidades y comprar el terminal) y una inversión en tiempo (aprender a manejar el aparato, aprender a “vender” por teléfono -un arte que pocos dominan- y dedicar tiempo a la gestión de las conversaciones), pero en pocas ocasiones sería un gasto inútil. Salvo algunos negocios muy concretos, prácticamente todos se beneficiarían claramente con este nuevo canal de comunicación.

Pues con las redes pasa lo mismo. Siempre digo a mis clientes que aunque su negocio tenga un enfoque B2B y su cliente no esté (o eso crea) en las redes sociales, tiene mucho que ganar.

Si ya tiene presencia en internet (una web corporativa), las redes sociales suponen una nueva ventana de oportunidad para comunicarse con tus clientes y establecer relaciones digitales. ¿No cree que sus clientes estén en redes? Siempre les propongo el mismo “juego”: Que identifique a tus Top 10 y haga una búsqueda rápida en redes tanto de la marca como de uno o dos de sus contactos.

Siempre se sorprende, pues ya sea en Linkedin, en Twitter o Facebook, les encuentran a la primera. Puede que no sean activos a la hora de publicar (como yo mismo), pero en muchas ocasiones usan las redes como fuente de información (o entretenimiento).

No olvidemos además que existen también otros públicos muy relevantes y que tienen un papel en la consecución de objetivos de negocio (empleados, proveedores, distribuidores, periodistas, etc). Lo que se aplica a clientes también se aplica a estos “otros” públicos. Si estos públicos están e interactúan en redes, quizás ellos debería estar también en redes.

Otra cosa que puede “ganar” estando presente en redes sociales es inteligencia. Es curioso cómo la gente se anima a comentar sobre una marca o un producto en esos canales. Muchos clientes me dicen que en redes sólo hay críticas e insultos… Y siempre digo, que “los árboles no te dejen ver el bosque”. “Toma ese contenido como un termómetro de tu marca, servicios o productos. Si eres capaz de mirar de forma crítica y constructiva seguro que sacarás datos relevantes sobre cómo mejorar tu negocio”.

Las redes sociales son un ¿nuevo? punto de contacto con nuestros públicos abierto 24/7 y accesible desde cualquier punto del planeta. Suponen una inversión en recursos, sí, pero sobre todo una inversión en materia gris, para definir exactamente qué objetivos pueden conseguir nuestros clientes.

Ayudemos a nuestros clientes a entender qué son, comprender cómo funcionan y vislumbrar el potencial que tienen.

 

Jaime de la Serna

Digital Manager

Varenga